Ovo zvuči smiješno, zar ne? Savjetujem vam da usred krize, kad je svaki kupac dobrodošao i svaka kuna bitna, budete izbirljivi kod odabira kupaca. Sigurno ćete se zapitati, mogu li si priuštiti birati svoje kupce? A ja vas pitam, možete li si priuštiti rad s lošim kupcima?
Vjerujte mi, loši kupci preskupi su za vas i ako ste mali vi si njih jednostavno ne možete priuštiti. I upravo kad ste mali, i kad je kriza, posebno je važno biti izbirljiv u odabiru kupaca. Raditi za nekog bez naplate 6 mjeseci, dozvoliti da vam kupac vampir isiše svu vašu energiju i vrijeme, naziva vas, traži nemoguće, traži gratis, traži ekstra, a i dalje ne namjerava platiti još koji mjesec, to si jednostavno ne možete i ne želite priuštiti. Niste takav frajer, pogotovo ne na početku i zato pomno birajte svoje kupce i otkantajte takve.
Kupac-zvijezda i kupac-vampir
Izaberite zvijezde, izaberite kupce s kojima volite raditi, koji vas nadahnjuju i inspiriraju, zbog kojih vam dan izgleda bolje, zbog kojih ste najbolji u svom poslu, zbog kojih ste još kreativniji, profesionalniji, bolji, one koji spremno plaćaju uslugu i prije valute plaćanja… Iznenadili bi se, ali ima ih. Zvijezde postoje i nekom čudnom energijom naletit ćete na njih ili oni na vas.
Kako prepoznati loše kupce i kupce-zvijezde? Jednostavno. Napravite popis tvrtki/klijenata s kojima ste dosad radili ili s kojima trenutno radite, napišite karakteristike tih kupaca. Kad shvatite da imate kupce s kojima zaista uživate raditi i dodatno se truditi oko njih i da imate one koji vam isišu zadnju kap krvi uočit ćete još razlika. Uključite filtar i postupno otpisujte loše kupce, a svoju koncentraciju i energiju usmjerite na kupce zvijezde.
Kupci-zvijezde privlačit će vam svojom preporukom još dobrih kupaca, a ovi loši vam mogu privući samo još loših kupaca. Loši kupci igraju na kartu win-lose, dakle oni žele izvući iz vas maksimum, a vi ćete dobiti minimum i još ćete se na kraju osjećati loše i iscrpljeno. Takvi vas mogu uništiti, klonite ih se. Oni vas žele uvući u svoj film, ali vi niste i ne želite biti dio njihovog scenarija.
Često je stvar da su takvi ‘uspješni’, ‘veliki’, dugo posluju, ali ih to ne spriječava da budu nekorektni i neplatiše i da kod njih nitko ne voli raditi. Postavite granice i ne dajte da vas uvuku u svoju priču. Recite im: Ne, ne održavam sastanke vikendom, ne može gratis, ne može veći popust, dobili ste i previše!
Nije sve u novcu
Naravno da je zarada bitna i naravno da ćete osim načina poslovanja napraviti i tablicu s prihodima. No, nije sve u novcu. Ili je? Izračunajte koliko vremena, rada, pregovora, živaca ulažate u odnos s lošim kupcima. Isto tako, izračunajte koliko ste uložili u odnos s dobrim kupcem, koliko ste zaradili, kako ste se osjećali, da li su vas preporučili dalje. Bitno je kad ste naplatili svoju uslugu, jer i novac ima svoju cijenu i nije isto da li ste naplatu čekali tjedan dana ili 6 mjeseci.
Ako ste na početku poslovne priče, nemojte se bojati postavljati granice i odmah od samog početka eliminirati loše kupce, takozvane kupce-vampire. Na početku je to puno lakše nego kad poslujete s lošim kupcima nekoliko godina. Kad ste duže u tom odnosu, može biti da većinu prodaje radite upravo s takvima i onda ih je teško eliminirati jer trebate uložiti dodatno vrijeme i napor da pronađete nove, dobre kupce.
I, hoćete li biti izbirljivi? Ja hoću jer si ne mogu priuštiti kupce-vampire. Preskupi su mi.
Kristina Androlić
vlasnica tvrtke Androlić konzalting
www.androlic-konzalting.hr
