Ponekad ljudi pretpostavljaju da nešto neće dobiti, pretpostavljaju da će biti odbijeni, nelagodno im je nešto tražiti, sram ih je, nemaju hrabrosti, nedostaje im samopouzdanja. Misle da oni to ne mogu dobiti, da ne zaslužuju, da će biti odbijeni.
U svojoj glavi već spremaju negativne odgovore. To je samo nedostatak samopouzdanja. Niste bezobrazni, ako lijepo pitate, ako ljubazno zamolite, ako ste pristojni i tražite više informacija, ako pitate da li imate pravo na popust na količinu i slično.
Što vam se može dogoditi ako pitate? U najgorem slučaju možete ostati na istom kao i prije nego što ste postavili pitanje.
Pitajte, tražite i dat će vam se. Pitajte za slobodno mjesto. Zamolite da se zatvori prozor, ako vam smeta propuh. Pretpostavite da ima još ulaznica u prodaji i pitaje, možda je netko odustao. Zatražite dodatni primjerak kataloga. Pitajte da li postoji mogućnost drugačije isporuke. Ako pitate postoji mogućnost da dobijete pozitivan odgovor, a ako ne pitate ne postoji nikakva šansa.
Ako ne dobijete odmah, pokušajte ponovno
Iz svog dosadašnjeg iskustva dokazala sam si više puta da ako ponovo pitam, pokušam, tražim, sljedeći put je odgovor bitno drugačiji, odgovor je pozitivan ili se pronađe još bolje rješenje nego što sam očekivala.
Jesam vam rekla kako sam dobila posao u velikoj tvrtki zvučnog imena? Ne, nisam preko veze. Tvrtka je raspisala natječaj. Tražili su vanzemaljca. Ja sam se javila i bila pozvana na prvi krug razgovora. Nakon toga se više nitko nije javio, a natječaj je zatvoren bez da su ikog primili. Zašto? Ne znam i uopće nije bitno. Nakon par mjeseci su ponovili natječaj i ja sam se ponovo javila. Razmišljala sam, ako oni mogu ponoviti natječaj, mogu se i ja ponovo javiti.
Drugi put, prošla sam sva 4 kruga, bila među najboljima i na kraju dobila posao. Upravo u toj tvrtki ostala sam sedam godina i stekla izuzetno vrijedno iskustvo. Što bi bilo da nisam drugi put poslala molbu?
Nemojte pretpostavljati, probajte još jednom.
Ista stvar je i u prodaji. Jednostavno pitajte još jednom. Nemojte prvi ne prihvatiti kao konačan odgovor. Upornost možete naučiti i od svog djeteta. Toliko pokušava da mu na kraju morate popustiti i dati ono što želi.
U prodaji, nakon primljene odbijenice ostavite si otvorena vrata i nemojte ne shvaćati previše osobno.
Nazovite ponovo:
– kad klijent ima više vremena
– kad mu je zgodnije
– kad se stvore povoljniji uvjeti za suradnju
– kad je kupac boljeg raspoloženja
– kad je aktualna neka nova akcija
– kad ima godišnjicu tvrtke
– kad planira širiti poslovanje
– kad vi možete ponuditi nešto novo, drugačije.
Dokazano je da se najviše prodaja ugovara nakon četiri poziva, a velika većina prodavača odustaje nakon prvog ili drugog poziva.
Rijetki ostaju uporni, ali upravo uporni na kraju ostvare dobar rezultat. Nakon deset pokušaja, možda ste trebali napraviti još samo jedan pokušaj. I na kraju, budite uporni, ali ne i naporni.
Kristina Androlić
vlasnica tvrtke Androlić konzalting
www.androlic-konzalting.hr
